演示话术——FABG

请思考这个问题：销售是否可以进行训练？

近2天，两个场合提到了这个知识点，后面几天，我就将分享主题定为自己觉得比较重要的销售思维模型。

写前申明：销售技巧不是忽悠技巧，而是一种和手工活、谈判等一样的工作技能，正常生活中我们都需要销售与被销售，包括销售自己，销售服务，本文不是为了所谓的揭穿或者如何，而是为了让我们能够更好地进行个人的修炼。

我们所有销售的东西，一般都会希望他对客户是有价值的，普遍情况下，客户也正是因为这份价值来购买商品或服务，发现产品的某些特点可以满足客户的需求是成功销售的必经之路，然而，有多少新销售会以为自己背会了一套话术，就天下无敌了，然后被现实一遍遍教做人呢？

今天为大家介绍一个非常实用的销售演示思维模型——FABG（Feature-Advantage-Benefit-Grabber，即特点-优点-价值-反问）

此模型的核心是根据客户的需求来展示相应的产品特点，突出优点，产生价值，他可以帮助你有效的将自己对产品的理解与热情展现给客户。

F：特点是指产品或者服务中显而易见的特点，它通常将自己和竞品区分开。

A：优点是指在这个产品的特点之上，可以获得的好处。

B：价值是针对每个客户所定义的，这个产品的优点能为当前客户带来价值吗？价值是成交真正的影响因素。

G：反问，我们需要通过反问，来完成演示，获取客户的正面回应。

为了能够将FABG的过程完美展现，我带来几个常见案例。

第一个原版书中的经典案例：

后续两个为特定场景，个人所写所分析，如有建议尽管提出。（再次申明，分析销售过程绝无内心侧重，纯分析）

1.健身房的销售场景：

为什么会用健身房的销售来写案例，因为这个场景的销售真的是非常典型与常见，并且能够比卖某件事物更能说清楚这个套路。

F：健身房内的特点一般都是器材的齐全，教练的课程则是本人与其他教练的差异化，我更擅长什么。在此阶段前通常都会通过体侧将客户的身体素质，身体情况等分析地一干二净来进行了解与教练的分配。有专项特点的对专项客户在后续阶段会有特殊优势。

A：优点在此需要根据不同客户来说，比如教练对一个瘦的人来说，增肌的训练模式就很重要，对于胖子，减值就更重要。

B：好了，重点在此，教练在此一定要能够表达出对于某个客户的价值，比如善于运动的人，教练可以帮你在某些动作的时候辅助，提升训练的效果；对于不善运动的人，教授正确的动作，防止受伤会在他们心中尤为重要，价值的重点是对于单个人，如果一味的只是告诉他自己练不好，没有合理的安排效果差，将很难打动客户。专项的知识丰富，更需要能够表达出来，并且是千人千面的，让客户感觉这种表达是发自内心量身定制的，才会真正感受到和keep，或者是书本的价值差别。

G：最后，问询客户，是否认可（很多教练会在此时做偷换概念，他问的是你觉得不受伤、效果好、身体健康很重要对吗？而不是我刚刚所为你定制的课程，你是认可的，对吗？从而也导致了很多人觉得是忽悠的现况）

2.自身工作之：整装装修的谈单

F：整装相比半包全包，有这一口价报价，一站式销售，集成化等天然的特点，在此阶段一定要描述好，确保客户知道整装是什么，为后面地部分打好基础，在我们的整装云会员中，会发一份调研表，也是为了在这个阶段和相同业务的公司造成差异化，保证特点。

A：优点在于装修的销售过程中，对于客户的判断尤为重要，根据客户的年龄，生活情况，家庭状况，我们需要判断很多客户的倾向性，可以接受的价格，希望做的好一点还是经济一点等诸多信息后，我们要从特点中提取优点了，比如对于我这样的没钱的上班族，优点就一定是省事不用请假，如果客户不懂装修，一口价的套餐也可以作为后期无增项的保证，在此阶段中，设计师能否发现对于这个客户的我们的优点，将对成交与否起到决定的作用。

B：价值在我们的谈单中将对简单，我们需要将之前的优点在此客户身上落地，比如省事就对应了可以让我少请假，一站式就可以让我家风格统一，售后也比较方便，但是表达一定要注意，这种谈话时体验式的，我们应该说，你定了我们家的装修后，你看你装修好之前，都不用请假，也可以了解情况，不用去各种审核材料，我们也能保证是正品等等，有了这些时间，你可以多花点时间陪陪家人，努力工作等，一定是对客户未来几个月的状态的描述，或者在谈方案阶段是对客户装修好的生活习惯的描述。

G：虽然我在上面一个案例中讲到了有偷换概念，但是为了保证销售的成功率，我们往往会建议客户，最后的问询是：您觉得装修也能省下时间陪伴家人很重要对吗，装修自己住，我们最重要的就是健康，对吗？

FABG是我所见过最能贴合客户个性化的特点来做价值传递的销售模型，希望能给大家带来帮助。

销售一点是有办法训练的，前提是，你要放弃一时之得失，而去感受：“客户到底需要什么”与“我该如何表达”

CSW

fabg是什么演示话术

1、fabg是销售产品的演示话术，它是一种能把你对产品的思考和热情组织起来，并传递给顾客的一种说话技巧，这种话术一般以反问的方式，来完成演示的最后一步，其实是以反问句的方式再次重申产品的利益，以求获得顾客的正面部分。

2、话术，又名说话的艺术，是以察颜观色、一物百拟、用情至深、行文诡辩著称于世，中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。

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给你一个新的思维模型：FABG

*slogan：我们追求的是目标、方法、行动；而非事实、感受、意见。*

*以下是来自于《销售洗脑》

FABG是一个销售终极 演示话术模型 ，分别是四个单词组成 特点、优点、价值、反问 (即Feature-Advantage-Benefit-Grabber)。

它是一种能把你对产品的思考和热情组织起来并传递给顾客的好方法。

特点 是某个产品或服务一个显而易见的部分，目的是使其与其他产品区别开来。

优点 是与特点直接关联的，可以说优点就是在拥有这个特点上所获得的东西，往往一个特点可能具有多个不同的优点。

价值 与优点是直接关联的，价值的定义是：这个优点能为顾客做什么？而且一个优点也有可能有多个价值。

反问 是完成演示的最后一步，其实是以反问句的方式再次重申产品的利益，以求获得顾客的正面回应。

理解FABG的各个部分及如何使之适应特定顾客的需求是极为有用的。我们以一双鞋为例，来看一下：

这个鞋是小牛皮材质[特点]，非常贴合脚型[优点]，是不是有定制的感觉[价值]。它的鞋底是传统的平底[特点]，穿着永远都不会过时[优点]，你能够穿很多年[价值]。另外，它是手工缝制的[特点]，工艺非常精湛[优点]，这会让你与众不同[价值]。这些听着很棒，不是吗？[反问]

好了关于FABG模型到这就说完了，他是一个思维模型也是一个工具，查理芒格说过，你一生要掌握89个来自不同的学科的思维模型，而今天这个模型来自销售。

只掌握少数的一两种不行么?

当一个人手里拿着锤子的时候，看世界都是钉子。

听《销售洗脑》有感

由于我的工作和销售息息相关，所以在听《销售洗脑》这书是特别认真也特别有感觉，此书涵盖了我们销售的每一个环节，让我获益良多！

我一直认同书中这些观点：1、销售需要做充分的准备：关注每一位客户的存在，在过往的销售中，我会经常遇到同时跟进几个客户，有时会顾此失彼，书中就交了我们一个拿到临时允许，也就是征求A客户意见，临时把关注从他身上转移到另一个客户B身上，得到临时允许后可以去和B周旋，从而留住A和B；2、倾听客户的想法，而不仅是他们的话，顾客有时并不是很清楚他想买商品的准确的或技术性的参数，你需要的就是了解你的产品，用心倾听，明白顾客的想法。然后让自己的产品与他的想法匹配；3、不要使用专业术语，这个往往是常犯的，我们要学会深入浅出、贴近生活地去呈现；4、让客户感觉一切尽在掌握，记住顾客总是正确的，我们的目标是达成销售，又何必和顾客争对错呢？让客户有主导的感觉很重要！

另外书中还谈到开启销售的关键步骤，开场白一定不要谈及销售，有效的开场白最好是抛出创造性的、不一样的、机智的问题，这样会鼓励交流。避免问一些可以简单用“是”或“不”来回答的问题，要问开放式的问题，因为在这种交流中建立和谐的关系比较渺茫。

在了解客户购买动机时还提到一个过去我们往往犯的错误就是问客户预算，而作者提出的是我们不要问客户的预算，原因是销售的工作是创造顾客的需求，卖给顾客真正想要的东西，而不是问顾客想要花多少钱。整个交流中要用“问答赞”的模式进行，赞往往也是容易忽略的，使问问题像是审问一样，少了和谐！

在展示环节也有一个和我们平常做法不同的点就是把重要的买点留到后面介绍：好的演示在于满足客户部分需求的同时，又保留部分需求，不要把自己弄到无话可说的地步。就好比在谈判的时候，你一开口就拿出最优惠的报价，那么当对方想要更低的价格时，你就无路可退了。让顾客参与进来：人们如果能亲身体验产品，就更容易认同你所演示的产品的价值。还有就是FABG演示话术，即特点-优点-价值-反问（Feature-Advantage-Benefit-Grabber），它是一种能把你对产品的思考和热情组织起来并传递给顾客的好方法。特点是某个产品或服务一个显而易见的部分，目的是使其与其他产品区别开来。优点是与特点直接关联的，可以说优点就是在拥有这个特点上所获得的东西，往往一个特点可能具有多个不同的优点。价值与优点是直接关联的，价值的定义是：这个优点能为顾客做什么？而且一个优点也有可能有多个价值。反问是完成演示的最后一步，其实是以反问句的方式再次重申产品的利益，以求获得顾客的正面回应。理解FABG的各个部分及如何使之适应特定顾客的需求是极为有用的。我们要针对探询中的发现，最大限度地利用与顾客特定需求相关的FABG，尽可能地把商品卖给顾客。

另外还教了我们如何搞定同行的所谓专家，操作很简单：就是FAB向客户讲，到G是就问那个专家，争取他的认同！高手！哈哈哈！

最后就是尝试成交，一招更高明的就是不断地附加价值销售，直到客户说不而作出选择达至成交！……

书中还有很多值得学习的，我会反复收听学习！感恩天哥安排这些书单，谢谢！谢谢！谢谢